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肌膚護理專家 DermaAngel-高競爭美妝市場,三個月從0開始達到月銷量1300單!
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「DermaAngel護妍天使」為BenQ旗下的醫療產品品牌,主要商品為痘痘貼、洗面乳及抗痘凝膠。客戶一直以來都只經營亞太地區市場,2020八月進軍美國市場並選擇PremiumPlus做為合作夥伴。一起來看看我們怎麼透過各項專業策略與操作讓客戶順利打入競爭激烈的美國市場並且創造月銷最高1300單的成效!


EcomPlus是怎麼做的?


一、前期市場調查與產品定位


市場分析

我們幫客戶做了市場分析及一系列的競品分析,發現美國亞馬遜痘痘貼市場並非由單一品牌獨佔,品牌非常眾多,但四分之三的市場由前五大品牌佔領,也就是說DermaAngel的商品自然排名需落在前40名才有機會達到月銷量1萬美元的營收。


1.市場分析

2. 競品分析

透過研究相近商品類目的5-6個競品,分析其主打商品特色、單價、review數及評價,協助客戶找到適合的品牌定位並且凸顯產品特色。

由競品及正反評價的分析可以得知此類產品通常主打的商品特色為何,並且更了解消費者真正在意的產品功能,希望獲得的價值為何,而對於競品做的不完美的地方,我們則有修改的空間並且能以此進行DermaAngel產品競爭優勢的分析。


3. 目標客群&產品定位

了解完競品後我們即能針對產品決定目標客群與跟其他競品不同的獨特產品定位!


產品定位

  1. 超隱形
    相比競品擁有「更薄」的厚度及「霧面」設計,隱形效果極具競爭力,且可上妝不卡粉,黏貼幾乎無感的特性,因此特別強調「超薄邊」、「霧面」讓痘痘像是不存在一樣,完美契合妝容。
  2. 消痘不留痕
    「醫療及水膠體」加速修護肌膚,隔絕外部污染,減少痘痘紅腫與痛感
  3. 簡單使用競品一半有特殊撕除線設計,為消費者詬病的多為從包裝紙私下黏貼時的困難與易脫落。因此特別強調我們的產品採特殊設計好撕服貼,黏性完美不易脫落,撕除無痛感,不留殘膠。
  4. 24小時呵護日夜兩種痘痘貼,白天隱形、夜晚修護


二、用視覺包裝說一個故事-頁面優化


韓系美妝視覺風格

美國市場風格較缺少可愛元素,而我們觀察到韓國美妝在美國市場也佔有一席之地,因此在頁面風格上偏向以韓系美妝視覺做呈現以建立獨特性。同時採用符合品牌識別色調的亮藍色作為主色,以大色塊與立體感呈現明亮、生動、清新的調性。


每一項設計細節都有邏輯可循!

整體頁面使用擁有笑容的女性圖像,藉此傳達品牌呵護、生動之意象。listing圖片以icon清楚傳遞產品特色,解構產品以提升產品信賴及專業感。並且以少量文字、清晰圖像說明日夜痘痘貼差別。最後以影片或圖像呈現與競品實際使用之差別,對消費者而言更具說服力。


三、銷售策略


商品SEO優化使搜尋排名衝上第一頁

運用EcomPlus獨家內部系統進行搜尋與數據分析,找出和痘痘貼最為相關的關鍵字,使商品出現在搜尋排名第一頁,預期高自然排名能同時帶進自然流量和自然單量,但是只做好商品SEO是不夠的!我們必須同時分析出影響痘痘貼類目的流量與轉換的關鍵是什麼,否則即使消費者在搜尋頁面第一頁就看見你的產品,他可能會考量諸多因素而沒有下單購買,也就是說商品沒有轉換率!

於是我們透過最大關鍵字所有的競品報告發現影響痘痘貼類目流量的因素為「review數量」,影響轉換的因素為「價格」,依照競品的rating跟價格分出區間,知道大概多少的rating數量會有多少流量,價格多低可以有怎樣的轉換率。



便宜導購的特殊包裝衝高評論與自然流量

前期根據分析出的轉單最佳價格帶推出較原本商品便宜的「特殊包裝」與買一送一活動,衝高自然流量以及最重要的「自然留評」!累積一定數量的評論後再關閉特殊包裝頁面,由於同一品牌的相同商品listing共用評論,因此特殊包裝的大量評論將繼續留在原商品的頁面上,消費者於第一頁搜尋到我們的產品,透過瀏覽大量評論建立信任感,進而下單購買,增加自然銷售單量,達到單月1300的訂單銷量!

  1. 買一送一誘因快速累積流量與評論
  2. 評論數量增加>自然流量增加>自然訂單增加

產品置入小卡 - 獲得消費者資訊與輪廓

產品置入小卡
由上述可知「評論數」是影響商品轉換率的關鍵因素,但在亞馬遜上販售商品比在其他的電商平台更難累積商品評論,因為亞馬遜對於賣家引導消費者留評有諸多嚴格限制。而EcomPlus透過商品小卡、提供消費者獎勵與消費者互動,邀請消費者掃描QR Code進入獨家研發的系統並留下電子郵件、性別年齡、居住地區等資訊,並且在過程中跳轉至亞馬遜頁面,鼓勵消費者留下評論。而我們也能透過這些資訊分析出此品牌在美國的消費者輪廓,並且進行再行銷活動!

  1. 多次互動建立好感並邀請評論
  2. 獲得再行銷顧客名單


三、成效端上!


做了這麼多,我們到底為客戶創造哪些價值?三個月後DermaAngel達到這些成效 !

  1. 商品排名:從百名以外衝到第17名,進入排行第一頁
  2. 評論數量:成長70%
  3. 星等評價:4.5
  4. 銷售單量:成長250%


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  1. 市場調查與產品定位
  2. 商品SEO優化
  3. 頁面優化
  4. Review Booster服務
  5. 一站式代營運

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