這是很多 EcomPlus 輔導過的老闆、創業家，或是對將產品推向美國市場充滿熱情的夥伴，百分之百都會問的問題。「如何把我匯集心血開發、完成的商品，成功送到美國實體通路，讓它們在貨架上閃閃發光？」本文會用最淺顯易懂的文字拉出完整時間軸，讓 EcomPlus 為你撥開層層迷霧，一起探索這條既漫長又充滿挑戰的上架之路！

為什麼要把商品上架到實體通路？

你可能會問：「在網路上販售商品不好嗎？」隨時有訂單就隨時成交，還不用去煩惱人事費用、租金、店面的水電雜費等等各種成本，網路這麼發達，為什麼現在反倒要費這麼大的功夫，把商品搬回實體店面去賣？

你不知道的是，美國和台灣非常不同，地大、物大，「網購」的這個習慣也不是美國全區都普及的消費方式，更別提物流的送達時間會拉得有多長，甚至，開車跑一趟，就是某些地區最快能買到東西的手段，這就是為什麼實體通路在美國，仍是強大的銷售管道！

進入實體店的好處：

• 增加品牌能見度實體通路就像一個大型的展示舞台，讓更多潛在客戶可以親眼看到、親手觸摸到你的產品，這是在網路上無法比擬的體驗。
• 提升品牌信任感當你的產品出現在知名的零售店面時，會給消費者一種「這品牌是真的、可靠的」感覺，進而提升購買意願。
• 拓展銷售管道實體通路可以觸及到一些不習慣網路購物，或喜歡逛街購物的族群，進而拓展你的客戶群。
• 整合線上線下資源透過實體店面的展示，可以反向引導消費者到你的線上平台，達到線上線下整合的綜合效果。

當然，把商品上架到實體通路並不是一件容易的事，就像爬山一樣，需要一步一腳印，並且做好充足的準備。但只要掌握正確的方法和心態，絕對可以成功登頂！

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進入實體通路的時間軸

那麼，這條上架之路，到底要花多久時間，又要經歷哪些階段？

第一階段：準備期 Outreach*至少 2 週至 12 個月）

為什麼這段暖身期的跨越幅度會這麼大呢？視每個賣家所遇到的不同情況而定，你可能完全從零開始、也可能已經在電商或其他國家的通路累積一些經驗，手上「備審資料」的豐富性當然就有很大差異，也會影響著進入下個環節的速度。

無論你是哪個階段的賣家，都要確保已經做好這些準備：

• 市場調查與法規遵循首先，要深入了解美國市場的需求；再來，請確保你的產品，品質和安全性皆符合當地法規和標準。比如：賣食品就要有食品安全證書，賣電器就要有電器檢驗證書。
• 尋找買家你可以透過參加展覽、尋找銷售代表（Sales Rep）或經銷商（Distributor）、利用 LinkedIn 等管道，或是直接向各平台申請成為供應商。
• 準備資料這個階段你必須準備好公司的簡介、產品介紹，還有一些讓通路採購眼睛一亮的銷售亮點，後續用來撰寫信件來往溝通。
• 建立合作關係若是初次進入美國市場，建議可以找當地合作夥伴，他們熟悉當地市場，也能提供後續的售後服務。

第二階段：初次接觸 Meeting Call（約 1 至 2 週）

恭喜你，經過一番努力，終於有機會和通路採購接觸了！你會在這個環節遇到哪些事情呢？

• 會議安排通路採購方面，可能會安排 30 分鐘左右的線上會議，要好好跟你聊聊「你的產品」。
• 展現產品優勢這時候要好好把握機會，用流利的口條、專業的知識、豐富的產品資料，以及自信的態度，讓採購對你的產品產生興趣。
• 實體洽談如果你的公司剛好在這些零售總部附近，可以嘗試約實體會議，成功機率會更高。

第三階段：上架準備（約 1 至 3 個月）

如果一切順利，採購對你的產品產生興趣，接下來就要開始準備上架事宜了。

• 實體通路的網路銷售準備如果先從線上通路開始，例如 Marketplace 或 DSV（Direct Ship Vendor）模式，通常需要 1-3 個月的時間準備。
• 文件審核任何實體店都是如此，你需要等待各部門的審核，證明你的產品符合上架資格。
• 銷售額證明部分通路可能會要求你提供銷售額證明，以評估產品的潛力。
• 商品定價、包裝在這個階段，要與當地的零售通路建立關係，並提出適合的商品，同時，也要開始擬定商品的定價和上市策略，你可以參考競爭對手在當地市場的商品規格、品質、價格，來制定適合的價格策略。
• 行銷宣傳規劃為了增加產品的知名度和銷售量，你需要規劃上市宣傳活動，例如社群廣告宣傳、降價促銷等。

第四階段：真正走到線下的審核與上架

終於來到實體通路的大門口，但還需要通過最後的考驗。

• 實體通路的線下評審（Line Review）實體通路通常每年會舉辦一到兩次的線下評審，由各產品類別部門的採購進行審核，審核的時間點通常落在每年的 2-5 月或 9-11 月。
• 取得供應商編號如果你的產品通過審核，採購會發給你供應商編號（Vendor Number），但這並不代表馬上可以開賣，還需要完成一些基礎設置。
• 供應鏈合作通路採購通常會希望你找已經合作過的供應商來採購進貨，這可以加速上架流程。

第五階段：正式上架與銷售

恭喜你！你的產品終於成功上架了！這真的是十分漫長也不簡單的路，熬過最後的前置作業，就能順利在線下的實體通路看見你的商品了，但是有些工作還是要繼續進行：

• 基礎設置：如果是直接發放供應商編號，需要 6 個月完成基礎設置方能開賣。
• 開賣時間：順利趕上線下評審時間，最快只要準備 4 個月便能開賣。

• 供應鏈管理：你需要確實了解進出口和物流事宜，以及當地的倉儲管理，確保供應鏈所需支出的成本，有確實反映到報價上，避免報出成本後，卻讓自己賺不到錢。
• 持續追蹤：開賣後並不是萬事大吉，保持追蹤產品銷售狀況的習慣，並適時調整銷售策略，像是外部經營流量、引導客戶來店面消費，做到線上、線下整合。

總結來說，如果你在年初（ 1 月 1 日）就準備好接觸通路採購，最樂觀的情況如下：

• 線上銷售：4-5 月開始線上銷售，並持續銷售到隔年 1 月；
• 線下銷售：隔年 6 月開始線下銷售。

再次體醒！這是「最樂觀」的情況，實際上，大多數人都會花上更多的時間才能走到這裡。

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上架實體通路 6 步驟

從另一個角度為你整理進入實體通路，究竟需要經歷哪些具體的步驟：

1. 調查市場需求，確保商品品質和安全性
2. 建立當地合作關係，尋找合適的夥伴
3. 洽談合作事宜，了解通路和消費者喜好
4. 商品定價和包裝，擬定上市策略
5. 拜訪通路，接洽採購，確認進出口和物流事宜
6. 處理好供應鏈，確保順利上架銷售

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上架實體通路是一個漫長的過程，要有耐心和毅力，不要輕易放棄，時間線很長，從市場調查、尋找合作夥伴、接洽通路、到商品上架，短則 1 年，長則 2-3 年以上都有可能，如果覺得自己一個人太辛苦，建議尋求專業顧問的協助，顧問熟悉當地市場，可以幫助你省下許多時間，盡快達成目標。

EcomPlus 具有為客戶量身制定、輔導客戶走進實體通路的經驗，歡迎你預約一對一諮詢。希望這篇文章可以幫助你更了解將產品上架到美國實體通路的流程和重點，成功將自己的產品推向國際市場！

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